培訓(xùn)學(xué)校如何激起家長(zhǎng)的購(gòu)買欲望
在市場(chǎng)招生活動(dòng)中，家長(zhǎng)對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的需要會(huì)在某些時(shí)刻達(dá)到***值。對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的信任也會(huì)達(dá)到***高值。
這些時(shí)刻就是簽單的關(guān)鍵時(shí)刻，怎么尋求這些招生的關(guān)鍵點(diǎn)呢？怎樣刺激促進(jìn)招生呢？一起來(lái)看看這篇文章！
利用展示刺激家長(zhǎng)的購(gòu)買欲
課程銷售是家長(zhǎng)和課程顧問(wèn)共同參與的活動(dòng)，當(dāng)課程顧問(wèn)推銷一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，他的表現(xiàn)要像一個(gè)主持人。家長(zhǎng)愿意投入時(shí)間觀看課程顧問(wèn)的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，課程顧問(wèn)要把握住***好的成交機(jī)會(huì)。
值得說(shuō)明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要刺激家長(zhǎng)決定購(gòu)買的欲望。
展示是指，把家長(zhǎng)帶引至課堂前，透過(guò)觀看、感受、讓家長(zhǎng)孩子充分地體驗(yàn)課程的效果、學(xué)習(xí)流程的方法以及能給家長(zhǎng)帶來(lái)的利益和好處，借以達(dá)成成交的目的。
建立和檢驗(yàn)家長(zhǎng)對(duì)推銷的信任
現(xiàn)代推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)，成交時(shí)，要建立家長(zhǎng)對(duì)課程顧問(wèn)及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，應(yīng)檢驗(yàn)家長(zhǎng)對(duì)推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過(guò)程，檢驗(yàn)家長(zhǎng)對(duì)推銷的信任是否達(dá)到了有購(gòu)買欲望的程度。
態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并引起家長(zhǎng)對(duì)推銷的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)家長(zhǎng)對(duì)所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。
如詢問(wèn)家長(zhǎng)是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等，如有的話，課程顧問(wèn)應(yīng)立即進(jìn)行再示范、再說(shuō)明，直至家長(zhǎng)表示明白并形成整體良好印象為止。
針對(duì)家長(zhǎng)的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，應(yīng)通過(guò)聆聽(tīng)及詢問(wèn)，了解家長(zhǎng)在聽(tīng)了介紹及看了示范后，對(duì)銷售還有什么疑慮，尤其是了解家長(zhǎng)在主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)方面的疑慮是什么，再進(jìn)行***介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)對(duì)課程顧問(wèn)的不信任與顧慮，則要有針對(duì)性地證實(shí)誠(chéng)意。
對(duì)家長(zhǎng)強(qiáng)化情感
有時(shí)，家長(zhǎng)在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明家長(zhǎng)缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。
之前有給大家介紹過(guò)【教育機(jī)構(gòu)情感營(yíng)銷】這篇文章，感興趣的話可以點(diǎn)藍(lán)字查看。
一個(gè)不想被說(shuō)服的人是永遠(yuǎn)也不會(huì)被說(shuō)服的。
若家長(zhǎng)情感上有對(duì)立情緒，那么課程顧問(wèn)無(wú)論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起家長(zhǎng)的購(gòu)買欲望。
因此，課程顧問(wèn)在檢驗(yàn)出家長(zhǎng)在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而應(yīng)再一次對(duì)客戶的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。
這時(shí)需要重新建立家長(zhǎng)信任，重新讓其理解課程顧問(wèn)愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法***是誠(chéng)懇，第二還是誠(chéng)懇。
多方誘導(dǎo)家長(zhǎng)的購(gòu)買欲
一般地說(shuō)，家長(zhǎng)在考慮是否購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。
只有當(dāng)家長(zhǎng)意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，家長(zhǎng)才可能有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
因此，課程顧問(wèn)應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個(gè)階段，站在家長(zhǎng)的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)家長(zhǎng)去想像購(gòu)買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)家長(zhǎng)購(gòu)買欲望的目的。
充分說(shuō)理刺激家長(zhǎng)購(gòu)買欲
誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)家長(zhǎng)的購(gòu)買欲，而充分說(shuō)理是用理智去喚起家長(zhǎng)的購(gòu)買欲望。
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