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促銷贈(zèng)品的選擇——寫給新手賣家

 

在交易中，總是會(huì)有顧客這樣問我：“有贈(zèng)品嗎？”當(dāng)我回答“有”的時(shí)候，他們就會(huì)滿心歡喜。拍下付款后，還要提醒我一下，發(fā)貨時(shí)不要忘記贈(zèng)品哦！這樣的事情幾乎每個(gè)賣家都遇到過。由此可見，顧客們總是期望獲得額外的東西。記得電視劇《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》中有這樣一句臺(tái)詞：“人之初，性本貪”，是一個(gè)叫“了凡”的假尼姑說的。這話并不夸張，顧客期望在交易中獲得額外的贈(zèng)品，就是貪念在作祟。我們?cè)?**節(jié)課中就分析過買家的購物心理，他們總是希望獲得更多的價(jià)值。其實(shí)我們每個(gè)人在購買商品時(shí)都是如此，這是一種很正常的心理，也是***為普遍的人性。

　　我在超級(jí)市場購買牙膏時(shí)，總是在高露潔或者佳潔士之間做出選擇，但我看黑人牙膏在促銷，買一支牙膏送一個(gè)玻璃碗，我就很自然的放棄了高露潔和佳潔士，情不自禁的走向了黑人牙膏，雖然很少使用黑人這個(gè)牌子，但還是給自己一個(gè)借口，用什么都一樣。在超市中繼續(xù)逛到飲料區(qū)，看到兩瓶可口可樂和一個(gè)漂亮的杯子用膠帶纏在了一起，我又把它們放在了購物車內(nèi)。需要交代的是，我平時(shí)愛喝的品牌是百事可樂，還有就是我很少在超級(jí)市場買大瓶的可樂，因?yàn)樗鼈儗?shí)在是太重了。

　　我們看到，我本來想購買的是高露潔或者佳潔士，但我***后選擇了黑人牙膏。我本沒有想過買可樂，但***后卻買了兩瓶，而且還不是我***喜歡的牌子。

　　為什么我會(huì)這么做？是因?yàn)橘?zèng)品。在營銷中，贈(zèng)品不僅可以促進(jìn)銷售，還能有效的應(yīng)對(duì)競爭。人就是如此的經(jīng)不住***，一個(gè)贈(zèng)品就可以改變一個(gè)人的交易行為，可見贈(zèng)品在銷售中的作用有多么的強(qiáng)大。所以，你也一定要在銷售中使用它。

　　贈(zèng)品的作用非常廣泛。使用者不同，它的作用也不同。通常來說，贈(zèng)品有品牌記憶營造、反饋獎(jiǎng)勵(lì)、傳遞情感、擴(kuò)大需求等作用。但對(duì)于網(wǎng)店的中小賣家來說，贈(zèng)品在多數(shù)時(shí)候是起到“通過提升交易價(jià)值，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用”。顧客總是期望在交易中獲得更多的價(jià)值，贈(zèng)品就是為了迎合這一消費(fèi)心理而設(shè)計(jì)出的營銷策略。

　　在整個(gè)贈(zèng)品策略中，贈(zèng)品的選擇是***為重要的，它甚至關(guān)系到整體銷售的成敗。有時(shí)候當(dāng)一個(gè)聰明的商家選擇一個(gè)好的贈(zèng)品時(shí)，顧客對(duì)贈(zèng)品的喜愛甚至超過了產(chǎn)品本身。去年淘寶推出了《淘寶天下》雜志，當(dāng)時(shí)的促銷是訂閱一年（好像是這樣，有點(diǎn)記不清了），就送一個(gè)價(jià)值500多的黑色休閑包。我對(duì)這本雜志沒有興趣，但我喜歡上了它的贈(zèng)品，那個(gè)包包看上去很大，特休閑的那種，而且是中性的，男女都可以使用。后來我決定訂閱這套我本不需要的雜志，但***后，我決定購買時(shí)，看到了其它顧客的評(píng)價(jià)，說這個(gè)包包很爛，沒有描述的那么***，于是，我放棄了。我是否購買成功，這不重要，值得注意的是，贈(zèng)品讓我動(dòng)心了，我甚至為了它要購買一個(gè)我不需要的東西，但同時(shí)，我又因贈(zèng)品的品質(zhì)不好，而放棄了購買決定。

　　可見，贈(zèng)品的選擇有多么重要。