大客戶的解決方案營銷
（開課時間/地點(diǎn)：4.10-11深圳/4.24-25上海 報名咨詢電話0755-86307907童小姐 ***:823504722）
本課程將協(xié)助學(xué)員，獲得“價值創(chuàng)新、持續(xù)成交”的能力提升精粹！
課程背景：
1、IBM、華為等高科技企業(yè)市場成功的關(guān)鍵：銷售團(tuán)隊(duì)既懂技術(shù)更懂營銷，具備***的方案營銷能力；
2、業(yè)務(wù)人員缺乏方案技能，而售前工程師以技術(shù)人員為主，缺乏營銷意識和技能；在營銷方面如何加強(qiáng)基于解決方案的***項(xiàng)目運(yùn)作？
解決方案：
針對大客戶的解決方案式服務(wù)營銷模式，已應(yīng)運(yùn)而生。針對各行各業(yè)的大客戶，對特定客戶提供持續(xù)創(chuàng)新與增值的產(chǎn)品服務(wù)解決方案，已經(jīng)是現(xiàn)在和未來的主要行銷模式之一。
在新的市場競爭環(huán)境下，怎樣繼續(xù)保持***優(yōu)勢？如何在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域后來居上？精心設(shè)計(jì)組合的產(chǎn)品服務(wù)解決方案，如何精準(zhǔn)匹配客戶的差異化需求？行業(yè)客戶經(jīng)理如何越來越了解客戶并獲得客戶進(jìn)一步的信任？為什么價格高過競爭對手，客戶卻依然選擇認(rèn)可我們的價值并持續(xù)使用我們的方案？怎樣才能主導(dǎo)協(xié)議的談判與簽署？行業(yè)、集團(tuán)、政企類的大客戶，怎樣才會對我們的忠誠度越來越高？……這個課程將協(xié)助客戶經(jīng)理們，找到符合當(dāng)前市場情況、與客戶特質(zhì)***為匹配的“解決方案服務(wù)營銷”方案，并完成特定的業(yè)績目標(biāo)和工作成果。打破所謂“套路”，忘記所謂“招式”，在***中學(xué)習(xí)***，客戶的現(xiàn)場才是您的利潤場！通過系統(tǒng)科學(xué)的受訓(xùn)安排，您將***掌握「***優(yōu)的行銷思維與行動模式」。您可以在課程結(jié)束的下一分鐘，就馬上把一個個的教學(xué)要點(diǎn)，變成實(shí)實(shí)在在的業(yè)績增長點(diǎn)！
該課程的實(shí)戰(zhàn)模擬學(xué)習(xí)方式，將是令人興奮的、具有激勵性的、無疲倦感的，而且它更強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合所服務(wù)客戶的行業(yè)特性，實(shí)際轉(zhuǎn)化成自身業(yè)績的能力，并獲得整體行銷能力的突破性提升。學(xué)過之后你才真正了解，為什么大家都早已采取行動，輕松達(dá)成新形勢下的贏利目標(biāo)了！
附件一：大客戶的解決方案營銷課程大綱
（模塊組合制）
大客戶的解決方案營銷
目標(biāo)學(xué)員：
目標(biāo)企業(yè)：高科技企業(yè)（為各***部門、各行各業(yè)企業(yè)單位、商業(yè)客戶提供“產(chǎn)品和服務(wù)解決方案”）。
目標(biāo)學(xué)員：集團(tuán)大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、市場專員、售前工程師，及渠道管理人員。
已經(jīng)學(xué)習(xí)過或較好地掌握了服務(wù)營銷技能的人士。您！
學(xué)習(xí)收益：
1、建立解決方案式服務(wù)營銷系統(tǒng)觀，實(shí)現(xiàn)與客戶的價值共享并創(chuàng)造新的價值利潤點(diǎn)；
2、預(yù)估客戶需求，提煉買點(diǎn)、設(shè)計(jì)精準(zhǔn)滿足客戶需求的方案；
3、嫻熟進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作、方案交流，掌握不同情境下的行為影響技術(shù)。
3、挖掘與創(chuàng)造客戶價值，成交客戶，掌握業(yè)績持續(xù)及維護(hù)忠誠度的能力。
4、掌握方案銷售與客戶關(guān)系的***技能。
開班情況：（4.10-11深圳/4.24-25上海開課，費(fèi)用：3200元/人）
約30人形成***的5個學(xué)習(xí)小組，每組約6人，進(jìn)行深度的行為優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)。
內(nèi)容要點(diǎn)：
1、行銷與你。
2、情境行銷思維與行為模式精要。
3、當(dāng)前市場格局的趨勢變化。
4、洞悉客戶需求，設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的解決方案，判斷新的服務(wù)營銷機(jī)會。
5、客戶個人需求和客戶***需求的差異化滿足。
6、把握不同客戶的溝通風(fēng)格與企業(yè)采購決策類型。
7、靈活運(yùn)用SPIN探詢技術(shù)的***行銷技能，促成新的方案價值的認(rèn)知。
8、靈活運(yùn)用FABE說服技術(shù)的***影響技能，促成新的產(chǎn)品服務(wù)的使用。
9、保證客戶對產(chǎn)品服務(wù)解決方案的接受承諾與持續(xù)升級。
10、銷售簡報的有效呈現(xiàn)，化解客戶的異議與擔(dān)憂。
11、鞏固客戶滿意度，形成用戶粘性。
12、持續(xù)構(gòu)建與發(fā)展客戶關(guān)系，提升公司品牌形象。
Mini-case實(shí)戰(zhàn)案例清單：
主題1：如何對市場信息進(jìn)行***的判斷 ？
1.1 信息的引擎
1.2 動態(tài)的競爭
1.3 有效的預(yù)約
主題2：如何迅速建立與客戶的信任關(guān)系 ？
2.1 機(jī)會的切口
2.2 本能的抵觸
2.3 信賴的價值
主題3：如何把握客戶多維的差異化的需求 ？
3.1 需求的探詢
3.2 需求的挖掘
3.3 需求的匹配
主題4：如何呈現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)方案的針對性價值 ？
4.1 三贏的設(shè)計(jì)
4.2 呈現(xiàn)的準(zhǔn)備
4.3 洞察后表達(dá)
主題5：如何促成客戶的使用體驗(yàn)與購買承諾 ？
5.1 提出要修改
5.2 承諾的取得
5.3 體驗(yàn)后跟進(jìn)
主題6：如何引導(dǎo)客戶簽訂產(chǎn)品與服務(wù)協(xié)議 ？
6.1 事先的準(zhǔn)備
6.2 協(xié)議的開局
6.3 議程的訣竅
主題7：如何應(yīng)對客戶在協(xié)議談判中的異議 ？
7.1 應(yīng)對下馬威
7.2 強(qiáng)硬的異議
7.3 ***當(dāng)籌碼
主題8：如何落實(shí)與客戶合約的締結(jié)共贏？
8.1 遭遇到僵局
8.2 障礙的條款
8.3 讓步的藝術(shù)
主題9：如何成就與客戶價值共創(chuàng)的伙伴關(guān)系 ？
9.1 服務(wù)的跟進(jìn)
9.2 擔(dān)憂的響應(yīng)
9.3 持續(xù)的創(chuàng)新
附件二：主講老師介紹
馮簡老師：
德為咨詢***講師，Action & You系列課程/圖書/軟件創(chuàng)始人。
馮簡老師是中國行為實(shí)踐優(yōu)化培訓(xùn)技術(shù)的***者，是名符其實(shí)、深受市場歡迎的“行為實(shí)戰(zhàn)派”***培訓(xùn)***！被業(yè)界贊譽(yù)為“培訓(xùn)界的老虎.伍茲”！客戶滿意度持續(xù)100％記錄保持人，客戶再次續(xù)約率80％以上記錄保持人，他的上課水平堪稱業(yè)界典范！
馮簡老師對高科技行業(yè)行銷有著非常透徹的理解，是中興通訊咨詢行銷類課程的***課程設(shè)計(jì)師和***講師，MOTOROLA***認(rèn)證講師，AITA國際職業(yè)培訓(xùn)師，為眾多包括世界500強(qiáng)在內(nèi)的數(shù)百家企業(yè)所提供的***咨詢與輔導(dǎo)服務(wù)，均獲得舉辦方***和學(xué)員的高度贊譽(yù)，好評如潮、反響強(qiáng)烈！他還長期擔(dān)任***、中國電信、中國移動的特聘講師和服務(wù)顧問。馮簡老師有12年職業(yè)經(jīng)理和5年***咨詢及創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾全職擔(dān)任過知名上市公司的總部***經(jīng)理、市場銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)研究員等職。
由于其特別注重課程內(nèi)容及形式的實(shí)用、創(chuàng)新，即使是同一課題，仍能讓學(xué)員深感從未體驗(yàn)，并持續(xù)保持著80％以上的客戶重復(fù)使用率和內(nèi)化深入輔導(dǎo)邀請。其獨(dú)創(chuàng)的“案例劇本＋工作還原＋舉一反三”的教學(xué)模式，非常嚴(yán)謹(jǐn)多樣、互動實(shí)戰(zhàn)，被無數(shù)客戶書面和口頭評價為“寓教于實(shí)戰(zhàn)、寓教于享受”！他還很擅長引導(dǎo)學(xué)員在實(shí)際工作中“學(xué)以致用”，以達(dá)到提升學(xué)員工作技能和科學(xué)發(fā)展***優(yōu)工作習(xí)慣的目的。
進(jìn)一步了解：請登陸：http://simplefeng.hu.com或Google搜索“馮簡培訓(xùn)”。
擅長課題：
行銷類 （版權(quán)課程）
管理類 （版權(quán)課程）
團(tuán)隊(duì)類 （版權(quán)課程）
教學(xué)形式：
迷你案例、教練引導(dǎo)、工作還原、群體決策、迅雷行動、舉一反三、
角色扮演、講授點(diǎn)評、行為測評、訓(xùn)后轉(zhuǎn)化、實(shí)踐總結(jié)、游戲體驗(yàn)
部分服務(wù)企業(yè)：
培訓(xùn)：
某海外電信運(yùn)營商、中興通訊股份公司、中興特種設(shè)備公司、瓦爾雷斯科技開發(fā)公司、惠普電腦、北車集團(tuán)、工業(yè)與信息化部、江蘇省通信***、廣東電信研究院、新疆高新開發(fā)區(qū)、成都高新開發(fā)區(qū)、南方電網(wǎng)、***電網(wǎng)、南京電力局、東莞供電局、九州電器集團(tuán)公司、***科技集團(tuán)***及各事業(yè)次群、成都飛魚星科技公司、深圳鴻兆科技公司、香港碩欣科技公司、廣州易網(wǎng)通旅行集團(tuán)、深圳天源迪科信息技術(shù)有限公司、深圳百仕達(dá)地產(chǎn)集團(tuán)總部、深圳金地地產(chǎn)物業(yè)公司、中國移動集團(tuán)公司通信學(xué)院、江西省移動、河南省移動及地市***、黑龍江省移動及地市***、廣東移動地市***、云南省移動及地市***、重慶移動、廣東省鐵通公司、河北省鐵通及地市***、江蘇省電信及地市公司、江西省電信公司、福建電信地市公司、廣西電信公司、云南省電信公司、廣東省電信公司、上海電信公司、深圳電信培訓(xùn)中心、湖北電信培訓(xùn)中心、湖北省電信傳輸局、天津電信公司、重慶電信公司、新疆電信公司、天津網(wǎng)通公司、山東網(wǎng)通公司、上海網(wǎng)通公司、河南網(wǎng)通公司、四川省聯(lián)通及地市公司、中集集團(tuán)、龍浩集團(tuán)、步步高、達(dá)能集團(tuán)、芒果網(wǎng)、中國石油、中國石化、焦煤集團(tuán)、中國郵政、河南移動、浙江移動、安徽移動、美克***、沿海***、愛默生、TCL、菲利浦電子、星沙集團(tuán)、慕思家具、麥趣爾集團(tuán)、沃爾瑪、虎彩集團(tuán)、裕同印刷、新疆電力、匯景酒店、部分知名院校MBA公開客座課程等上千家以上……
每周遞增中……
咨詢：
某車輛集團(tuán)中高層團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目（主持人）
廣東某地市移動團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目（主持人）
某省移動公司培養(yǎng)體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（中標(biāo)人）
某省移動公司全省培養(yǎng)發(fā)展體系建設(shè)項(xiàng)目（主持人）
某通信運(yùn)營商集團(tuán)公司營銷策略與流程案例開發(fā)項(xiàng)目（主創(chuàng)人）
某通信運(yùn)營商集團(tuán)公司大客戶服務(wù)營銷及行業(yè)客戶談判項(xiàng)目（主創(chuàng)人）
某省移動公司服務(wù)營銷（大客戶）服務(wù)營銷課程案例開發(fā)項(xiàng)目（中標(biāo)人主創(chuàng)人）
某省移動公司服務(wù)營銷（呼叫中心）服務(wù)營銷課程案例開發(fā)項(xiàng)目（中標(biāo)人主創(chuàng)人）
某省移動公司服務(wù)營銷（營業(yè)廳）服務(wù)營銷課程案例開發(fā)項(xiàng)目（中標(biāo)人主創(chuàng)人）
某科技公司基層干部培養(yǎng)規(guī)劃項(xiàng)目（主持人）
某科技公司儲備干部培養(yǎng)規(guī)劃項(xiàng)目（主持人）
某科技公司員工價值體系及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目參與人）
廣東某移動某地市公司客戶關(guān)系管理CRM體系提升項(xiàng)目（項(xiàng)目參與人）
浙江省移動某地市公司培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目（項(xiàng)目參與人）
江蘇省移動某地市公司旗艦營業(yè)廳規(guī)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目參與人）
某省移動公司培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目（項(xiàng)目參與人）……
主辦方：
聯(lián)系我們：
聯(lián)系人: 童小姐
電話:0755-86307907 傳真:0755-86308070
E-MAIL:tongkang@de.cn
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及優(yōu)惠：
3200元/人（包括：培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐和課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐）。外地學(xué)員報名，我們可幫您預(yù)定酒店。
1) 組團(tuán)3人（全款）以上報名，享受9折優(yōu)惠。 2）組團(tuán)5人（全款）以上報名，免費(fèi)贈送一個參會名額
備注：
1、為使活動***準(zhǔn)確無誤，請參加者務(wù)必傳真回執(zhí)及繳費(fèi)回單
2、為確保您報名無誤，請您在傳真報名回執(zhí)后，電話確認(rèn)我們是否收到傳真。如因故不能參加，請?zhí)崆叭祀娫挻_認(rèn)；
3、培訓(xùn)組收到您的電話/傳真報名后，即發(fā)《確認(rèn)函》，把會議的報到時間、地點(diǎn)、路線圖等相關(guān)事宜及時通知給您。
3、培訓(xùn)組收到您的電話/傳真報名后，即發(fā)《確認(rèn)函》，把會議的報到時間、地點(diǎn)、路線圖等相關(guān)事宜及時通知給您。
4、為了保證質(zhì)量,本課程為小班制(30人左右一班)