一、要理解會員制電商，先理解 CostcoCostco 是美國的一家零售商，在 2018 年財富世界五中排名 35。Investopedia 日前根據(jù)零售商財報數(shù)據(jù)進(jìn)行排名，Costco 位列第二僅次于沃爾瑪。復(fù)購深港商城
要解釋 Costco 的性并不難，其商品質(zhì)量很好但價格極低，享受優(yōu)惠的前提是購買會員——會員費占據(jù)了 Costco 利潤來源的 85%–95% 左右。社群深港商城
依靠產(chǎn)品吸引客戶，并通過收取會員費的方式盈利，聽起來不算深奧的盈利模式，想要做出規(guī)模來卻并不容易。Costco 為實現(xiàn)這一模式，重要關(guān)注點在三項數(shù)據(jù)：復(fù)購率，到店頻次和單次消費金額。社區(qū)深港商城
先說復(fù)購率。復(fù)購率和會員費相互依存，極高的復(fù)購率會觸發(fā)成為會員的消費動力，會員充值后為享受優(yōu)惠會提升復(fù)購率，但如何兩者而不至于陷入「雞生蛋蛋生雞」的困境是難題。
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Costco會員店 vs 山姆會員店 ，***差異導(dǎo)致用戶差異
Costco 在開業(yè)前期如此深港商城，同時又因為之后的排隊退卡，再次備受爭議，成為一個熱議的話題。深港商城深港商城
作為同樣是會員店與美國企業(yè)的山姆會員店，映入人們眼簾，二者在國人的眼中，形象也決然不同。
相對而言，山姆會員店在人們眼中相對一些 ，畢竟價格并不是山姆主打的亮點。而Costco 在上海的店，深港商城干什么的，因為價格足夠低而備受人吸引，但正所謂一個事物的雙面性，價格足夠的低，給人的腦海里也只有價格二字，至于其他，深港商城東西多嗎，不是用戶關(guān)注的。
尤其在看到Costco深港商城開業(yè)時，那種的畫面，哪還有什么購物體驗深港商城，完全是看一些的人在爭先恐后的搶奪，這樣的購物視角讓人咋舌，羊毛的出現(xiàn)在所難免，畢竟羊毛的嗅覺是靈敏的。
所以二者在***上的差異性，導(dǎo)致人群***的差異性，山姆深港商城會員店的會員在享受商品的同時，享受這里提供的綜合。而目前來看，Costco的會員主要是為了追求的。做零售的朋友應(yīng)該知道，因為用戶的差異性，毛利空間也是決然不同的。相對而言，山姆會員店的綜合毛體更高一些。
但依然是事物的兩面性，因為山姆會員店的自身***，必然導(dǎo)致在中國的消費群體在量級上大大低于Costco會員店，而更多的用戶人群顯然又是Costco的優(yōu)勢，當(dāng)Costco發(fā)揮出這個優(yōu)勢后，其開店的可拓展性將加大。
顯然，消費人群的數(shù)量級，也在困擾著山姆會員店在中國的發(fā)展，其在中國的發(fā)展歷經(jīng)23年，而目前的開店數(shù)量僅26家，相對而言，開店速度比較保守。但也可以說走的相當(dāng)沉穩(wěn)，正是這種的沉穩(wěn)與***，使其在線上零售沖擊線下零售的時間里，依然保持著自身的發(fā)展，可謂一個亮點。
當(dāng)然，山姆會員店在中國走的本土化路線，在面對新零售時代里，已然跟上步伐，并與京東合作，目前通過山姆會員店、極速達(dá)、京東線上山姆會員超市與山姆跨境購四個渠道，來服務(wù)用戶。
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Costco 做了以下幾點：
，和。注意，不是，是。Costco 2018 年平均毛利率為 10%，且單一商品毛利率不能超過 14%，作為對比，沃爾瑪?shù)拿蕿?25% 左右。Costco 不以商品利潤為盈利點，因此其商品價格在諸多零售商中永遠(yuǎn)保持在點。
Costco深港商城 的 SKU深港商城 總數(shù)僅有 3700，同樣以沃爾瑪做對比后者 SKU 總數(shù)達(dá)到了 140000，是 Costo 的近 40 倍。低 SKU 做的是精選電商的生意，保證商品高質(zhì)量的同時，又降低了消費者的決策成本，購買變得非常集中。而少量品類的龐大銷售量又提升了 Costco 的議價能力，價格質(zhì)量和周轉(zhuǎn)速度，三者形成了正向循環(huán)，這是 Costco 的優(yōu)勢。
第二，Costco 設(shè)計了幾乎沒有限制的退款退貨策略。除部分商品外，大部分 Costco 在售產(chǎn)品對于退貨是沒有要求的。在海外論壇 Reddit 上，大量分享自己見過的驚人的退貨案例，喝完酒頭疼帶著瓶子去退貨，餅干吃一半退貨，用了一個多月的錄音機全額退款——各種奇葩案例反應(yīng)出向外界展示出 Costco 對于退貨退款上的寬容。
盡管有一定的成本付出，但這幾乎是換取消費者信任的方式。而 Costco 管理層認(rèn)為，深港商城有實力嗎，退貨并不會影響企業(yè)運營深港商城，反而激發(fā)供應(yīng)商，提供更的產(chǎn)品。當(dāng)然，Costco 也有類似亞馬遜的「黑名單」，判定為惡意退換貨的用戶，Costco 有權(quán)不與你交易。
的價格、的產(chǎn)品加上沒有限制的退換貨策略組合之下，一般消費者很難抵擋這一獲取優(yōu)惠的機會形成會員充值。同時，商品帶來的「占便宜」的快感，則刺激著用戶用更多的消費彌補會員費的支出。
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Costco 的第三項關(guān)注點，是提升用戶的單次消費金額。消費金額越高，說明商品吸引力越大，用戶購買欲越強。在 Costco，泉州深港商城，大部分商品都是超大包裝，一來可以降低單位商品的成本，二來提升了用戶的總消費額度。
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