一、什么是會(huì)員營銷？

會(huì)員營銷是一種基于會(huì)員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)***大化。與傳統(tǒng)營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。

會(huì)員營銷，通過會(huì)員積分、等級(jí)制度等多種管理辦法，增加用戶的粘性和活躍度，用戶生命周期持續(xù)延伸。

 

二、會(huì)員營銷的起源

發(fā)展階段

***階段，20世紀(jì)初，俱樂部會(huì)員身份識(shí)別

第二階段，20世紀(jì)60年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識(shí)別

第三階段，20世紀(jì)70年代末，IT技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現(xiàn)

第四階段，20世紀(jì)90年代，數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家開始利用會(huì)員制開展精準(zhǔn)營銷活動(dòng)。

第五階段，20世紀(jì)后期，21世紀(jì)初期，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)并得到高速地發(fā)展，在發(fā)達(dá)***不在滿足于自己的精準(zhǔn)營銷活動(dòng)，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準(zhǔn)營銷。

 

現(xiàn)狀

會(huì)員營銷條件

會(huì)員管理制度：要進(jìn)行會(huì)員記賬，商家必須有會(huì)員管理制度，也就是有會(huì)員。

 

會(huì)員營銷_會(huì)員信息管理_客戶關(guān)懷(3張) 

 

 

成熟的會(huì)員管理機(jī)制包括記錄會(huì)員基本信息（姓名、性別、電話號(hào)碼、生日、電子郵箱等）、消費(fèi)記錄、歷史檔案、客戶關(guān)懷、促銷通知等方面。***重要的是商家與顧客建立良好的溝通渠道，傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿足當(dāng)今商家的需要，會(huì)員管理軟件應(yīng)運(yùn)而生，讓會(huì)員管理制度得到一定提升，更加科學(xué)和便利。

以轉(zhuǎn)介率的會(huì)員管理功能為例，首先在軟件中錄入會(huì)員基本信息，有會(huì)員卡的商家將會(huì)員卡上的號(hào)碼錄入，***即可顯示會(huì)員所有信息。信息錄入后，商家可以對會(huì)員進(jìn)行分組、劃分等級(jí)，通過統(tǒng)計(jì)購物時(shí)間輕松找到那些即將流失的會(huì)員，有針對性地開展短信營銷，如發(fā)放電子優(yōu)惠券，有效避免顧客流失。

軟件還能統(tǒng)計(jì)即將過生日的客戶，商家有充足的時(shí)間為會(huì)員準(zhǔn)備驚喜，一條小小的祝福短信也能增加顧客粘性。

銷售管理制度：銷售管理的基礎(chǔ)是記賬，記錄每筆銷售的詳細(xì)信息，通過分析銷

 

會(huì)員記賬_會(huì)員消費(fèi)記錄(2張) 

 

 

售數(shù)據(jù)，了解影響利潤的因素，如熱銷商品的利潤率、利潤***高的商品的銷售情況、會(huì)員偏愛的商品、普通顧客偏愛的商品，促銷信息對顧客消費(fèi)的影響程度。分析能夠讓數(shù)據(jù)發(fā)揮出***大的作用，商家發(fā)現(xiàn)原本零散的賬目其實(shí)是有規(guī)律可循的，利用這些規(guī)律開展有針對性的促銷，能夠大大提升經(jīng)營效率。

計(jì)算機(jī)強(qiáng)大的運(yùn)算能力讓數(shù)據(jù)記錄更加簡單，仍以轉(zhuǎn)介率會(huì)員營銷系統(tǒng)為例：該軟件支持普通銷售，同時(shí)也能向會(huì)員銷售商品，系統(tǒng)為了統(tǒng)計(jì)會(huì)員積分、判斷會(huì)員等級(jí)，該會(huì)員的消費(fèi)信息將自動(dòng)記錄到其名下。管理軟件的出現(xiàn)彌補(bǔ)了數(shù)據(jù)庫營銷在技術(shù)上較高的要求，哪怕只是***普通的個(gè)體店鋪也可以開展數(shù)據(jù)庫營銷。

面臨困難：連鎖型企業(yè)推行會(huì)員制營銷，是企業(yè)發(fā)展到成熟階段的必然選擇。自本世紀(jì)初，連鎖型企業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，會(huì)員營銷也發(fā)展地如火如荼。但好景不長，隨著市場的同質(zhì)化，產(chǎn)品趨于飽和，特別當(dāng)遭遇次貸危機(jī)的寒冬后，國內(nèi)連鎖型企業(yè)普遍出現(xiàn)了會(huì)員規(guī)模增長停滯、會(huì)員總體消費(fèi)額下降等不良現(xiàn)象，使企業(yè)陷入資金鏈緊張、服務(wù)成本上升的***循環(huán)。為應(yīng)對危機(jī)，不少連鎖型企業(yè)選擇了“轉(zhuǎn)變營銷模式”，企業(yè)的市場戰(zhàn)略從“做會(huì)員營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;做好會(huì)員營銷”。

 

三、會(huì)員營銷的目的

通過歷史可以看出企業(yè)實(shí)行會(huì)員制營銷的目的是：

1、了解顧客；

2、了解顧客的消費(fèi)行為；

3、根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類，進(jìn)行更加針對性的營銷和關(guān)懷。

4、自己的會(huì)員就是***好的宣傳媒體。

5、將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。

6、提升客戶忠誠度。

實(shí)施會(huì)員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇***好的會(huì)員***，有效的執(zhí)行。一般來說步驟是：

1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇***好的會(huì)員***；

2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；

3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類，開展針對性營銷活動(dòng)；

4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見。

目前國內(nèi)做會(huì)員營銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧易購、大潤發(fā)等；***業(yè)比較好的有：招商***；服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。

能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有轉(zhuǎn)介率、SAP、IBM、OR***E、VansCard、傲友軟件、客多寶、生意***等，會(huì)員制營銷的軟件廣泛適用于各行業(yè)，比如餐飲、美容美發(fā)美體、休閑***健身、時(shí)尚購物、商場、超市和大型連鎖服務(wù)行業(yè)等等。

隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會(huì)員營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。

“做好會(huì)員營銷”并不簡單。在充分競爭的市場中，連鎖型企業(yè)僅僅依靠質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和傳統(tǒng)的會(huì)員營銷方式，并不能取得突出的市場優(yōu)勢。