課程說明：

整個中國市場運作里有一支不可或缺的力量，那就是中國經(jīng)銷商。中國區(qū)域市場的劃分，乃至對經(jīng)銷商的選擇，或者產(chǎn)品能不能迅速在市場中獲得反應(yīng)，很多企業(yè)會選擇依賴中國有實力的經(jīng)銷商。

　　現(xiàn)在很多人提出中國經(jīng)銷商被邊緣化了的觀點，或者提出踢走經(jīng)銷商，包括中國人民大學(xué)的一些***，都進行了中國經(jīng)銷的深度研究。早在九十年代初，很多跨國企業(yè)，甚至很多國內(nèi)企業(yè)，已經(jīng)在中國市場上嘗試進行深度分銷，也就是所謂的踢開經(jīng)銷商，渠道扁平化。但是到今天，我們一直在問深度分銷、渠道扁平，到底能夠給企業(yè)帶來什么好處？踢開經(jīng)銷商之后，中國的市場格局又會給企業(yè)帶來多少利潤？中國經(jīng)銷商會不會在市場消失？在很多文章中，我們可以發(fā)現(xiàn)都提到說中國經(jīng)銷商不可能消亡，但是處于中間層面的經(jīng)銷商在這樣的情況下，能不能活得更加滋潤？而活得更加滋潤的前提，在于企業(yè)能不能繼續(xù)沿用經(jīng)銷商，也在于經(jīng)銷商能不能給企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。該主題就是幫助處于企業(yè)和零售商之間的經(jīng)銷商，如何在中國市場里有舉足輕重的地位，而不會***終被淘汰。

鄧俠，曾做過律師和記者的職業(yè)，后來從事過市場營銷工作十余年。歷任不凡蒂•范美勒、聯(lián)隆食品、新天國際葡萄酒業(yè)公司等知名歐美企業(yè)和大型民營企業(yè)銷售部大區(qū)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷顧問等職。具備豐富的一線操作和高階管理經(jīng)驗。

ž            80年代末至2000年，一直從事市場一線的銷售與管理工作，***早在國內(nèi)實施深度分銷體系，其在任期間每年將糖果（阿爾卑斯奶糖、曼妥思薄荷糖）的銷量成倍上升；

ž            擅長帶兵集團作戰(zhàn)，具有豐富的營銷管理經(jīng)驗；

ž            具備歐美企業(yè)和內(nèi)資民營企業(yè)背景，既掌握跨國公司正規(guī)系統(tǒng)的市場銷售體系，又熟悉內(nèi)資企業(yè)亂中求制的打法，對中國本土市場有充分了解；

ž            2000年以后，鄧俠老師將多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗沉淀下來，與中***銷泰斗盧泰宏******的中山大學(xué)中***銷研究中心（CMC）合作，對國內(nèi)快銷品、服裝、鞋業(yè)、小家電的幾個知名品牌企業(yè)（如：***堂、福臨門、均瑤、方太、杉杉、鴻祥、百麗）從渠道、品牌、管理、營銷等方面進行深層次研究，由香港貿(mào)發(fā)局出版了《快銷品行業(yè)成功品牌研究報告》、《小家電行業(yè)成功品牌研究報告》、《服裝行業(yè)成功品牌研究報告》，在學(xué)術(shù)界獲得好評；

ž            在香港舉辦的“中國內(nèi)地建立品牌”CMC研究成果發(fā)布會暨“以品牌贏取內(nèi)地市場”研討會作了專題演講，反應(yīng)熱烈，香港鳳凰衛(wèi)視、東方日報等多家媒體作了相關(guān)報道。

ž            鄧俠老師的培訓(xùn)主張：培訓(xùn)***大的突破是改變受訓(xùn)者的心智模式；

ž            鄧俠老師的培訓(xùn)擅長：***（顧問）式培訓(xùn)——企業(yè)營銷培訓(xùn)體系的構(gòu)建和營銷從業(yè)人員心智模式改變前提下的技能培訓(xùn)；

ž            鄧俠老師的培訓(xùn)特點：實戰(zhàn)、敏銳、創(chuàng)新、***；

部分***：

ž            諾基亞（中國）（諾基手機）；

ž            新天國際（新天葡萄酒）；

ž            中糧集團（福臨門油）；

ž            廈華集團；

ž            創(chuàng)維集團；

ž            翔鷺石化；

ž            光明乳業(yè)集團；

ž            均瑤牛奶；

ž            燕牌乳業(yè)；

ž            獅王集團；

ž            梁豐集團；

ž            珠江啤酒；

ž            美晨集團；

ž            麒麟啤酒；

ž            云峰集團（小糊涂仙酒）；

ž            光友薯業(yè)；

ž            美國維益；

ž            永益食品；

ž            浙江商源；

ž            科達電器；

ž            工商***（廣東）等

ž        企業(yè)中高層管理者；

ž        各級經(jīng)銷商。

@       課程收效

ž            在感受震懾的同時，得到如何改變自己境遇的啟迪！

ž            提煉出中國經(jīng)銷商擺脫困境、提升核心競爭力的五個步驟！

ž            為中國經(jīng)銷商指出擺脫困境成功轉(zhuǎn)型升級之路！

***部分：中國渠道的昨天和今天

產(chǎn)品渠道形態(tài)的演變已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，中國經(jīng)銷商渠道中心地位的邊緣化很大意義上是制造商、經(jīng)銷商、零售商由利益博弈轉(zhuǎn)化成渠道成員之間制衡與反制衡的結(jié)果。
競爭狀態(tài)下微利時代的到來，零售商以“借花獻佛”的方式取悅消費者成為渠道新寵；經(jīng)銷商為滿足利潤的需求成為渠道下游利益的“攔截者”而被指責(zé)，制造商將核心競爭力體現(xiàn)在價格層面必然尋求縮短渠道環(huán)節(jié)的方法。
被冷落了的經(jīng)銷商。
      觀點支撐——制造商心頭永遠的“疼”！
    中國區(qū)域之廣、市場戰(zhàn)線之長、渠道形態(tài)之復(fù)雜、運作成本之大使制造商在渠道取舍問題上“患得患失”：傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)代渠道的沖擊下尚沒有徹底崩潰，二、三線市場仍是以傳統(tǒng)渠道為主流，經(jīng)銷商地域空間仍很大。制造商和零售商關(guān)系的建立密切程度有限且總是有點“曖昧”，更何況受寵的零售商對制造商的壓榨以換取消費者青睞的手段也令制造商有想脫離虎口又怕落入狼窩的顧忌。
面臨無奈的制造商。
      視角聚焦——零售商何以成為眾矢之的？
    零售業(yè)態(tài)迅速崛起的眾多動因中***主要的莫過于現(xiàn)代渠道形態(tài)改變了消費者消費行為。當(dāng)制造商、經(jīng)銷商還熱衷于渠道利益制衡與反制衡時，疏忽了對消費者行為變化的研究。“鶴蚌相爭，漁翁得利”，零售商憑借著掌握消費***末梢的先天優(yōu)勢，開始向上游供應(yīng)商發(fā)難，制造商、經(jīng)銷商出現(xiàn)了現(xiàn)代渠道的不適應(yīng)綜合***：被動狀態(tài)下制造商、經(jīng)銷商面對現(xiàn)代渠道是“哀鴻一片”，但又百般無奈。零售商以“天天***”來取悅消費者的同時始終沒有放棄對制造商、經(jīng)銷商利潤的榨取。在渠道博弈零售商勝出的一輪中，零售商成了制造商、經(jīng)銷商眼中的“壞孩子”。
被慣壞了的零售商。
第二部分：中國經(jīng)銷商核心競爭力提升的五個步驟
    ***步  反思——痛定思痛
    沉浸在對過去輝煌的追憶中的中國經(jīng)銷商更多的應(yīng)該是反思：渠道流通過程不斷制造麻煩而成為游戲規(guī)則的***者是經(jīng)銷商；供應(yīng)鏈中平衡關(guān)系失衡的造成者是經(jīng)銷商；制造商眼中的經(jīng)銷商由合作當(dāng)初的不可或缺性轉(zhuǎn)化為“雞肋”而使制造商處于尷尬的境地。該章節(jié)通過對經(jīng)銷商發(fā)展階段的回顧，著重分析經(jīng)銷商邊緣化產(chǎn)生的原因以及渠道變革中經(jīng)銷商的處在被動狀態(tài)下的心路歷程。
    第二步  ***——分銷職能
    中國經(jīng)銷商在渠道職能上的錯位是導(dǎo)致其邊緣化的原因之一；制造商——經(jīng)銷商——零售商的平衡格局中經(jīng)銷商的價值在于其強大的分銷功能，“分”是制造商通過經(jīng)銷商構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道來達到流通產(chǎn)品的目的所在，“銷”對經(jīng)銷商而言只是一種形式，是由零售終端來完成***后的臨門一腳。經(jīng)銷商的職能是以建立高速公路作為分***品的載體，以制造商和零售商所無法替代功能來收取過路費就成為理所當(dāng)然。在該節(jié)中通過強***銷商渠道角色***的職能以及其職能的不可替代性，闡述經(jīng)銷商價值利益所在。
    第三步  整合——通路互動
    以“渠道銷售模式”向“市場營銷流通鏈環(huán)節(jié)”演變，經(jīng)銷商與零售商之間變“通路沖突”為“通路互動”，在市場營銷流通鏈環(huán)節(jié)中流通的除了作為制造商存在價值載體的產(chǎn)品之外，經(jīng)銷商與零售商之間關(guān)于市場消費信息的反饋、消費群體的需求變化的交流互動使制造商對經(jīng)銷商產(chǎn)生信任和依賴。這一節(jié)對經(jīng)銷商是否能成為渠道運營流通鏈環(huán)節(jié)不可或缺的***的第三方，與上、下游之間以及通路與通路之間變沖突為互動，使制造商、經(jīng)銷商、零售商三者的制衡與反制衡的利益博弈成為協(xié)同作戰(zhàn)的聯(lián)盟。
    第四步  轉(zhuǎn)型——管理提升
   “渠道銷售”向“市場管理”轉(zhuǎn)型；“以直覺操作市場”向使用信息系統(tǒng)管理和分析數(shù)據(jù)來支持決策的轉(zhuǎn)型。中國經(jīng)銷商走向成功的“瓶頸”是管理力提升。如：與大賣場打交道；客戶關(guān)系管理；供應(yīng)鏈物流管理；基于IT技術(shù)的通路信息管理等。經(jīng)銷商自身管理能力的提升能獲得與制造商、零售商平等對話的話語權(quán)。本節(jié)就經(jīng)銷商市場銷售功能轉(zhuǎn)型為市場管理流程再造展開，為中國經(jīng)銷商陣營管理能力的提升以及迅速適應(yīng)渠道變化而改變職能指出發(fā)展的脈絡(luò)。
    第五步  升級——未來之路
    巨大的中國市場賦予中國經(jīng)銷商巨大生存空間，譬如行業(yè)聯(lián)盟成為大經(jīng)銷商；創(chuàng)建自有品牌；細分市場運營；深入農(nóng)村市場；成為品牌代理；與制造商建立資本聯(lián)盟；尋找新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型等已經(jīng)在部分中國經(jīng)銷商的探索中有了成功的個案。但，經(jīng)銷商血統(tǒng)中的惟利是圖的投機性、見利忘義的劣根性以及“雞頭文化”陰影下的排他性使中國經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸仍很難突破。在這一節(jié)著重指出中國經(jīng)銷商核心競爭力的提升取決于自身素質(zhì)的提高和學(xué)習(xí)能力的加強，強調(diào)不經(jīng)過自我陣痛的脫胎換骨般的洗禮，其核心競爭力提升仍然是一句空話，在這節(jié)中還用大量成功個案來印證了經(jīng)銷商如何才能得以發(fā)展的觀點。