市場(chǎng)拓展與操作方案

●市場(chǎng)操作的具體流程

●選址鋪機(jī)

首先我們要考察加油站、停車場(chǎng)和較為繁華的地區(qū)如公寓商業(yè)中心等，經(jīng)分析從中精選幾個(gè)地點(diǎn)，投放設(shè)備。后期調(diào)試準(zhǔn)備投入運(yùn)行。

●前期宣傳

散發(fā)宣傳彩頁(yè)、設(shè)立展架、橫幅，結(jié)合設(shè)備本身自帶宣傳廣告，實(shí)現(xiàn)***立體式宣傳。

●促銷活動(dòng)

1. 進(jìn)行自助洗車機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示與講解
2. 安排2-3個(gè)發(fā)單員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳單派發(fā)，并對(duì)有興趣的客戶留下聯(lián)系方式便于后期跟蹤。
3. 自助洗車機(jī)試洗，***洗車人員現(xiàn)場(chǎng)演示。針對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解答。

●具體活動(dòng)安排（針對(duì)小區(qū)）

***期：免費(fèi)洗車，5元洗好。

1. 方式：讓車主到現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)洗車，以10分鐘為限。
2. 目的：讓車主體驗(yàn)到***、徹底、便捷的服務(wù)，為后期推廣做鋪墊。時(shí)間3-5天。

第二期：買卡送卡活動(dòng)

1. 方式：購(gòu)買一張卡300元，免費(fèi)送200元。
2. 目的：使車主接收并使用洗車機(jī)，提升洗車機(jī)的使用量。時(shí)間限制5-7天。

第三期：打折活動(dòng)

1. 方式：以每輛車洗車打8折的方式惠民。
2. 目的：刺激消費(fèi)，以打折的方式進(jìn)行洗車機(jī)使用率的提升。時(shí)間限制7-10天。

第四期：洗車贈(zèng)汽車用品活動(dòng)

1. 方式：以一個(gè)月內(nèi)清洗5次為標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)一瓶車用香水。

         以一個(gè)月內(nèi)清洗8次為標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)一付車用腳墊。

1. 目的：增強(qiáng)竟?fàn)幜Χ龋M(jìn)一步開發(fā)新的客戶群。限制時(shí)間1個(gè)月。

●前期運(yùn)作進(jìn)入狀態(tài)時(shí)，我們下一步開發(fā)企***、學(xué)校、******等，推出相關(guān)政策優(yōu)惠活動(dòng)！

●小結(jié)：

通過以上活動(dòng)，我們低廉的價(jià)格，便捷的服務(wù)，優(yōu)良的清洗效果，打開市場(chǎng)門檻，使我們的自助洗車機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)中去，通過這些活動(dòng)***的調(diào)動(dòng)整體市場(chǎng)。為自助洗車機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力奠定良好的基礎(chǔ)。

●代理商政策舉例

• 售機(jī)

以15800元/臺(tái)—18800元/臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)出售設(shè)備。

• 加盟商

以每臺(tái)設(shè)備押金15000元，加盟金5000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)。

利潤(rùn)分成：3：7

注：代理商擁有設(shè)備的所有權(quán)并承擔(dān)設(shè)備的維護(hù)費(fèi)用。

• 分銷商

以每臺(tái)設(shè)備18000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)買斷經(jīng)營(yíng)。

利潤(rùn)分成：5：5

注：（  ）年后設(shè)備歸分銷商所有，分銷商負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)。

• 租機(jī)

以每臺(tái)設(shè)備押金20000元，每月租金800—1200元為標(biāo)準(zhǔn)。

注：設(shè)備所有權(quán)歸代理商所有，維護(hù)費(fèi)由租賃者承擔(dān)。

（以上數(shù)據(jù)僅供舉例參考，實(shí)際額度及利潤(rùn)分配比例由代理商調(diào)控）

●操作模式詳解

一、加盟詳細(xì)

首先針對(duì)加盟，我們要明白加盟的運(yùn)營(yíng)目的是什么，在一個(gè)市場(chǎng)要保證在這個(gè)市場(chǎng)的***占有率就必須快速的去開拓這個(gè)市場(chǎng)的吞吐容量，那么怎么去擴(kuò)大吞吐量呢？單靠經(jīng)銷商的前幾種拓展方式是不夠的，我們需要一種快速的資金回籠方式，通過快速的資金回籠，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有量的提升，我們可以用加盟商給予我們的加盟費(fèi)用去增加新的設(shè)備，鋪設(shè)到新的目標(biāo)地點(diǎn)，達(dá)到鋪設(shè)點(diǎn)數(shù)量的倍率擴(kuò)張，從而增強(qiáng)自助洗車機(jī)在這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)，從另一個(gè)角度來看，等于是借加盟商的資金去擴(kuò)張自己的市場(chǎng)，將這些資金作為我們的中期運(yùn)作資金的主要來源之一。

●加盟商的利益

   1、在風(fēng)險(xiǎn)方面加盟商不牽扯任何操作風(fēng)險(xiǎn)，在操作上可以做到無憂，因?yàn)樵诰唧w合同期結(jié)束后，加盟商的投入費(fèi)用是完全返還的。其損失的僅僅是合同期內(nèi)具體操作上的經(jīng)歷損耗，和其資金一定期限內(nèi)的無息“借貸”。那么也可以說加盟商是沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的。操作中的風(fēng)險(xiǎn)是不歸其承擔(dān)的。

2、在利益方面，設(shè)備有加盟商進(jìn)行操作，所得的利潤(rùn)雖然與代理商進(jìn)行3:7分配，但明白的人都知道，這是一種“借雞下蛋”的行為。區(qū)別僅限于個(gè)人操作上的能力與操作市場(chǎng)上的區(qū)別而已。

3、在操作過程的難度上，有前期代理商操作的樣板試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)與整體流程，有公司在市場(chǎng)操作的整體策劃與宣傳，還有代理商在操作上的全程跟蹤指導(dǎo)。操作成功難度非常低。

●代理商的利益

1. 在資金方面，加盟商等于無償?shù)膶?duì)代理商進(jìn)行了操作資金的注入，使代理商在市場(chǎng)操作上可以展開手腳，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)容量。
2. 在操作方面，代理商的人力與精力是有限的，當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)大后，就會(huì)牽扯的很多的洗車點(diǎn)，代理商沒有足夠的精力實(shí)現(xiàn)每個(gè)點(diǎn)的直接操控。導(dǎo)致自助洗車機(jī)在實(shí)際操作中不能完全拉動(dòng)市場(chǎng)需求。那么這個(gè)洗車點(diǎn)就很有可能會(huì)浪費(fèi)。但是有了加盟商的進(jìn)入，可以充分的去挖掘市場(chǎng)潛力，在很大程度上，將的大大增加這個(gè)加盟點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)收入。從某些角度上來看等于是雇傭加盟商為代理商去操作。所以在加盟商的選取方面也是非常重要的。
3. 合同期滿后，即使代理商將本金退還，但是通過幾年的精心呵護(hù)，這個(gè)洗車點(diǎn)的客源也已相當(dāng)穩(wěn)定。完全可以作為長(zhǎng)期的站點(diǎn)直接運(yùn)營(yíng)。而且后期操作也不存在前期操作的運(yùn)作難度。
4. 在利潤(rùn)方面，我們可以算一筆賬，以一個(gè)加盟商的洗車點(diǎn)平均一天清洗50輛車來計(jì)算，那么1天的收入等于：50兩*5元/輛=250元，除去每日水電成本50輛*0.5元/輛=25元，及場(chǎng)地費(fèi)20元。凈收益為205元/天，月收益為：205元/天*30天=6150元。年收益為6150元*12=73800元。若按照3：7的比例分成的話，并且隨著加盟點(diǎn)的增加，代理商只需致力于市場(chǎng)運(yùn)作，便可長(zhǎng)期造成壟斷，獲取利潤(rùn)。

二、分銷經(jīng)營(yíng)詳細(xì)

   首先我們要了解，既然市場(chǎng)上采取了加盟經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作方式為什么要有買斷經(jīng)營(yíng)？買斷經(jīng)營(yíng)和加盟經(jīng)營(yíng)的區(qū)別是什么？這兩種經(jīng)營(yíng)模式相比較下對(duì)代理商和合作方各自的利弊都有哪些方面？這里就針對(duì)加盟經(jīng)營(yíng)和買斷經(jīng)營(yíng)的區(qū)別和不同的市場(chǎng)關(guān)系作詳細(xì)說明。

●為什么有買斷經(jīng)營(yíng)

      對(duì)一個(gè)新生產(chǎn)業(yè)來說，市場(chǎng)是龐大而陌生的，如果想靠單一的力量去開拓整個(gè)市場(chǎng)是很難做到的，所以可以和同樣看好整個(gè)市場(chǎng)的有能力卻沒有產(chǎn)品資源的人進(jìn)行合作，共同開發(fā)整個(gè)市場(chǎng)。而合作的方式如果過于單一的話勢(shì)必會(huì)束縛雙方的能力，***終導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)空缺。所以，合作經(jīng)營(yíng)一定要有多方面的合作方式才可以使雙方完全掌握整體市場(chǎng)的不同需求，并在***時(shí)間做出正確判斷來迎合市場(chǎng)，***終使合作項(xiàng)目得到持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

●買斷經(jīng)營(yíng)和加盟經(jīng)營(yíng)的區(qū)別

    分銷經(jīng)營(yíng)與加盟經(jīng)營(yíng)的區(qū)別就在于，分銷商投入與加盟商同樣的資金和精力與代理商共同操作市場(chǎng)并利潤(rùn)分成，但是在短期內(nèi)可獲得設(shè)備的所有權(quán)。屆時(shí)，分銷商獲得設(shè)備所創(chuàng)造出利潤(rùn)100%自身所有。

●分銷商對(duì)代理商的利益

 1、分銷商交納的資金里有一部分是購(gòu)買設(shè)備產(chǎn)權(quán)的費(fèi)用（該價(jià)格要低于市場(chǎng)零售價(jià)）是不退還的。代理商方面掌握現(xiàn)金流，填補(bǔ)空缺，完善經(jīng)營(yíng)。

2、在風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方面，代理商已經(jīng)做到了很好的自我保護(hù)，因?yàn)樵谂c分銷商簽訂買斷合同的同時(shí)，設(shè)備已經(jīng)出售給了分銷商，此時(shí)代理商已經(jīng)有了利潤(rùn)，再加上后期的利潤(rùn)分成，所以對(duì)于代理商來說毫***可言，無非就是利潤(rùn)分成的多與少而已。

3、分銷商會(huì)不斷地加大市場(chǎng)的宣傳力度。因?yàn)榉咒N商交納的資金里面有一部分是設(shè)備的產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，所以在期滿后該設(shè)備的歸屬方是分銷商，所產(chǎn)生的一切利潤(rùn)是100%歸分銷商所有，所以分銷商會(huì)不遺余力地積極配合代理商的一切市場(chǎng)宣傳運(yùn)作。

●買斷經(jīng)營(yíng)對(duì)經(jīng)銷商的利益

1、在單機(jī)的購(gòu)買價(jià)格方面為分銷商節(jié)省了很大的開支。目前單機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在15800元—18800元左右，而采用分銷商合作的方式來獲得設(shè)備產(chǎn)權(quán)的價(jià)格基本上在20000元左右。

2、為分銷商提供了高度的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)保障。因?yàn)槎吆献鞯狡谥笤O(shè)備的產(chǎn)權(quán)是歸分銷商所有的。而前期是共同開發(fā)市場(chǎng)，已經(jīng)有了一部分的消費(fèi)群體和市場(chǎng)容量。那么對(duì)于分銷商來說，在與代理商的合作期間，設(shè)備已經(jīng)經(jīng)過了初期投放的宣傳期，所以分銷商所購(gòu)買到的是已經(jīng)相對(duì)成熟的設(shè)備及市場(chǎng)。

3、在市場(chǎng)操作能力上得到了很好的互補(bǔ)。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)于一個(gè)新項(xiàng)目初期投放的考驗(yàn)是相當(dāng)嚴(yán)格的，所以對(duì)市場(chǎng)操作能力有很高的要求。而正因?yàn)榍捌谑怯煞咒N商和代理商共同運(yùn)作市場(chǎng)，那么比起某一方***操作就會(huì)有更多的市場(chǎng)運(yùn)作方案來共同參考，而且在人力資源方面得到倍增，這樣就大幅度降低了雙方在產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳和推廣階段的風(fēng)險(xiǎn)性，使產(chǎn)品能夠更快地被市場(chǎng)所接受。

●利潤(rùn)核算

還是以加盟的計(jì)算方式套用，分銷商的洗車點(diǎn)平均一天清洗50輛車來計(jì)算，那么1天的收益為205元，年收益為73800元，若按照5:5分成的話，代理商所獲得的利潤(rùn)就等于：36900元/年*具體年限+20000元的設(shè)備折價(jià)。由此看來分銷是雙贏的方式。

●小結(jié)

在代理商選取自有市場(chǎng)時(shí)，具體方式是根據(jù)市場(chǎng)情況而定，某些地方適合單一模式，而某些地區(qū)適用于多模式操作。針對(duì)不同地區(qū)我們選取操作方式，在這里我們僅例舉了加盟與分銷兩種較常見的合作模式，接下來我們還有租賃、聯(lián)營(yíng)、分包等多模式，在這里就不詳細(xì)例舉了。針對(duì)地區(qū)我們提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)操作的經(jīng)營(yíng)模式給予代理商進(jìn)行參考，并協(xié)助其開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)解決實(shí)際操作中的問題。因?yàn)槲覀冎?，在目前的自助洗車機(jī)行業(yè)僅僅提供***的產(chǎn)品是不夠的更需要的是一整套***的銷售策略做補(bǔ)充，并加上公司與代理商之間的協(xié)調(diào)配合。這就是本策劃的制定初衷。