老北京布鞋需要對(duì)每一渠道都需要以經(jīng)濟(jì)性、可控制性和適應(yīng)性這三種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估。經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：主要考慮銷(xiāo)售量和成本兩個(gè)因素在自建銷(xiāo)售***和使用代理商之間選 擇。老北京布鞋自建銷(xiāo)售***的好處：1）公司自己的銷(xiāo)售***完全致力于本公司品牌服裝的銷(xiāo)售，他們有良好的***訓(xùn)練；2）他們更富有進(jìn)取性，因?yàn)樗麄兊奈磥?lái)與公司密切相關(guān)；3）顧客通常喜歡直接與公司打交道。
代理商也有自己的優(yōu)勢(shì)：
1）代理商擁有自己的更多的銷(xiāo)售渠道；2）只要決定好銷(xiāo)售提成的比例，代理商的店員積極性不比公司自己的銷(xiāo)售人員低；3）代理商與市場(chǎng)有廣泛的聯(lián)系；4）顧客在代理商那里有更多的選擇；使用代理商的成本，比公司組建自己的銷(xiāo)售***成本低。但是代理商的折扣率會(huì)比公司銷(xiāo)售人員高，隨著銷(xiāo)量增加費(fèi)用增長(zhǎng)很快。一般來(lái)講，代理商適宜于小型公司，或者大公司在某一銷(xiāo)售量很小的區(qū)域采用?？刂茦?biāo)準(zhǔn)：代理商關(guān)心的是自己的利潤(rùn)***大化。代理商考慮更多的是顧客的需求，而不是某一特定制造商的產(chǎn)品。代理商的店員有可能不能很好的掌握有關(guān)公司品牌服裝的技術(shù)細(xì)節(jié)和設(shè)計(jì)理念，或者不能有效地運(yùn)用好公司的促銷(xiāo)材料。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：為了發(fā)展渠道，渠道成員之間都允諾在某種程度上在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)維持義務(wù)，但由于生產(chǎn)商對(duì)市場(chǎng)變化的響應(yīng)能力問(wèn)題，其允諾的持續(xù)時(shí)間在縮短。在迅速變化、非持久和不確定的服裝消費(fèi)市場(chǎng)上，老北京布鞋商需要尋求能適應(yīng)不斷變化的渠道結(jié)構(gòu)和政策。
老北京布鞋可以采用正面鼓勵(lì)，例如較高的毛利，特殊優(yōu)惠，各種獎(jiǎng)金，合作性廣告補(bǔ)助，陳列津貼以及推銷(xiāo)競(jìng)賽等。有時(shí)候也采用反面制裁，如威脅說(shuō)要降低毛利，放慢交貨，或者終止關(guān)系等，這樣做的不足之處在于老北京布鞋沒(méi)有真正了解分銷(xiāo)商的需要、問(wèn)題、實(shí)力和弱點(diǎn)。較為精明的老北京布鞋則努力與分銷(xiāo)商結(jié)成長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。老北京布鞋需要通過(guò)分銷(xiāo)商的合作弄清楚在市場(chǎng)覆蓋面品牌服裝供應(yīng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、賬務(wù)要求、面料狀況、設(shè)計(jì)風(fēng)格建議和服務(wù)，以及市場(chǎng)信息等方面的情況。
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